En el mundo inmobiliario, muchas veces las agencias se enfrentan a un dilema: ¿cómo maximizar la exposición de su cartera de inmuebles sin perder el control o los beneficios? La respuesta puede estar en una estrategia que, aunque no es nueva, está ganando más fuerza: la cartera de inmuebles compartidos entre agencias. ¿Qué significa compartir inmuebles? ¿Cómo se implementa? ¿Es realmente beneficioso para todos? Acompáñanos en este recorrido donde desglosamos todos los detalles.
¿Qué es la cartera de inmuebles compartidos?
La cartera de inmuebles compartidos consiste en que varias agencias inmobiliarias trabajan juntas para promocionar y vender los mismos inmuebles. Es como un sistema de colaboración donde todas las partes ganan, pues aumenta la visibilidad de los inmuebles y la posibilidad de cerrar ventas rápidamente. En este modelo, todas las agencias implicadas tienen acceso a los mismos inmuebles, lo que permite que lleguen a más potenciales compradores.
Ventajas clave de compartir cartera de inmuebles
- Mayor exposición: al estar en manos de más agencias, el inmueble se difunde en más canales.
- Más oportunidades de venta: si una agencia no tiene al cliente adecuado, otra puede tenerlo.
- Compartir gastos: tanto de marketing como de gestión, lo que reduce costos.
- Velocidad en las operaciones: al tener más personas trabajando en la venta, los tiempos de cierre pueden ser más cortos.
¿Cómo funciona la cartera de inmuebles compartidos?
El proceso es relativamente simple pero requiere confianza y, en muchos casos, acuerdos claros entre las partes involucradas. Normalmente, una agencia "captadora" es la que obtiene el inmueble de un propietario. Luego, esta agencia decide compartir este inmueble con otras agencias para maximizar su exposición.
Pasos para implementar una cartera de inmuebles compartidos:
- Captación del inmueble: una agencia inmobiliaria toma la exclusiva o representación del inmueble.
- Acuerdo entre agencias: se establecen términos claros sobre la colaboración. Aquí se discute cómo se dividirán los honorarios.
- Publicación compartida: el inmueble se publica simultáneamente en las diferentes plataformas de las agencias colaboradoras.
- Gestión de visitas y ofertas: todas las agencias pueden mostrar el inmueble, pero la agencia captadora generalmente lidera las negociaciones.
- División de honorarios: cuando se vende el inmueble, las agencias involucradas dividen honorarios según el acuerdo previo.
¿Es para todos? Consideraciones antes de compartir tu cartera
Antes de lanzarse a compartir inmuebles, hay que considerar algunos aspectos. ¿Es adecuado para tu agencia? ¿Tus clientes estarán de acuerdo con que otros agentes promuevan su propiedad? Aquí es donde entran en juego varios factores que analizaremos.
Factores a evaluar:
- Confianza entre agencias: es crucial que exista una relación basada en la confianza, ya que compartir significa renunciar a parte del control.
- Expectativas del propietario: algunos propietarios pueden preferir que su inmueble solo sea gestionado por una agencia para evitar confusiones o duplicidad de esfuerzos.
- Acuerdos de exclusividad: en algunos casos, compartir inmuebles puede entrar en conflicto con acuerdos de exclusividad, lo que debe ser discutido con antelación.
El poder de la colaboración entre agencias
La colaboración es el eje central de esta estrategia. Cuando dos o más agencias unen fuerzas, se amplía la red de contactos y se multiplican las oportunidades. Es como si, en lugar de un solo pescador, varias personas echaran sus redes al mar. ¿El resultado? Más peces en el bote, es decir, más posibilidades de cerrar una venta.
Beneficios de la colaboración:
- Acceso a más clientes: cada agencia tiene su propia base de datos de clientes, por lo que compartir inmuebles significa acceder a un público más amplio.
- Reducción de la competencia interna: en lugar de competir entre ellas por captar al mismo comprador, las agencias colaboran.
- Aumento de la confianza del cliente: cuando un cliente ve que su inmueble está siendo promocionado por varias agencias, percibe una mayor inversión en su venta.
El impacto de los portales inmobiliarios en la cartera compartida
Hoy en día, los portales inmobiliarios juegan un rol crucial en la venta de inmuebles. Y en el caso de una cartera compartida, este impacto se amplifica. ¿Por qué? Porque, al estar el inmueble con sus criterios unificados (reportaje, campaña de venta, descripciones, etc) se pone en valor su presencia y calidad en los principales portales.
Ventajas de los portales inmobiliarios:
- Mayor visibilidad: la calidad de los anuncios mejora su posicionamiento en los resultados de búsqueda.
- Optimización del SEO inmobiliario: las descripciones y detalles del inmueble se optimizan.
El papel de la tecnología en la gestión de inmuebles compartidos
En la actualidad, la tecnología juega un papel determinante en la correcta gestión de una cartera de inmuebles compartidos. Utilizar herramientas como CRMs inmobiliarios ayuda a que la colaboración sea más eficiente y transparente.
Herramientas tecnológicas recomendadas:
- CRMs inmobiliarios: permiten que varias agencias trabajen en conjunto, compartiendo información sobre clientes, visitas y ofertas de manera ordenada.
- Sistemas de gestión documental: facilitan el manejo de contratos, documentos y acuerdos entre las agencias.
- Plataformas de comunicación: herramientas como Slack o Microsoft Teams pueden ser útiles para mantener una comunicación fluida entre agencias colaboradoras.
¿Cómo afecta esto a los agentes inmobiliarios individuales?
Los agentes que trabajan para agencias que participan en una cartera de inmuebles compartidos tienen tanto oportunidades como retos adicionales. Al tener acceso a más inmuebles, su trabajo puede diversificarse, pero también implica más competencia interna.
Desafíos y oportunidades para los agentes:
- Más inmuebles, más oportunidades: el agente tiene más opciones para ofrecer a sus clientes, lo que aumenta las probabilidades de cerrar una venta.
- Gestión de relaciones: trabajar con inmuebles compartidos requiere que el agente maneje cuidadosamente las relaciones, tanto con sus propios clientes como con otras agencias.
- Mayor necesidad de coordinación: la coordinación entre agentes de diferentes agencias es clave para evitar malentendidos o duplicidades en las gestiones.
¿Cómo se gestionan los honorarios en una cartera compartida?
Uno de los puntos más delicados en la gestión de una cartera compartida es el tema de los honorarios. Aquí, la claridad es fundamental para evitar problemas en el futuro. Por lo general, los honorarios se dividen entre la agencia captadora y la agencia que encuentra al comprador.
Tipos de acuerdos comunes:
- 50/50: las agencias dividen los honorarios por igual.
- 60/40: la agencia captadora recibe un mayor porcentaje por su trabajo inicial.
- Acuerdo personalizado: algunas agencias prefieren discutir cada caso de manera individual, adaptando la división a las circunstancias.
¿Cuándo es recomendable compartir una cartera?
No todos los inmuebles son adecuados para ser compartidos. Por ejemplo, los inmuebles de lujo o aquellos con un mercado muy específico pueden necesitar una estrategia más personalizada. En cambio, los inmuebles de tipo medio o alto, donde la demanda es más general, pueden beneficiarse enormemente de esta estrategia.
Casos en los que es recomendable:
- Inmuebles con baja rotación: si un inmueble lleva mucho tiempo en el mercado, compartirlo puede darle una nueva exposición.
- Zonas con alta competencia: en áreas donde hay muchas agencias, colaborar puede ser una mejor opción que competir por los mismos clientes.
- Propiedades con características generales: las viviendas con características estándar suelen atraer a un público más amplio, lo que facilita su venta compartida.
Errores comunes al compartir inmuebles
Aunque la idea de una cartera de inmuebles compartidos suena atractiva, no está exenta de errores. Muchos de estos errores pueden evitarse con una planificación adecuada y una comunicación clara entre las partes.
Errores a evitar:
- Falta de comunicación: no mantener a las agencias informadas sobre el estado del inmueble puede generar confusión y pérdidas de oportunidades.
- Acuerdos vagos: los términos de la colaboración deben quedar claros desde el inicio. De lo contrario, pueden surgir conflictos en la etapa de cierre.
- No tener un CRM adecuado: gestionar una cartera compartida sin un CRM que facilite la organización puede volverse caótico rápidamente.
¿Qué tienen en común las agencias exitosas?
- Confianza mutua: las agencias exitosas establecen relaciones de confianza con sus socios.
- Herramientas tecnológicas: el uso de CRMs y otras plataformas digitales facilita la colaboración.
- Acuerdos claros: los honorarios y responsabilidades están claramente definidos desde el principio.
En resumen
La cartera de inmuebles compartidos entre agencias es una estrategia que permite a varias inmobiliarias colaborar entre sí al gestionar y promocionar propiedades. Esto se realiza a través de acuerdos entre agencias que facilitan compartir inmuebles de manera eficiente, ampliando su visibilidad y aumentando las probabilidades de venta. Este modelo es beneficioso para todas las partes involucradas y puede potenciar las ventas inmobiliarias.
Entre las ventajas principales del compartir inmuebles están:
- Mayor exposición: Al tener más agencias gestionando el inmueble, se accede a una mayor audiencia de compradores.
- Aceleración de las ventas: Varios agentes buscan activamente compradores, lo que reduce los tiempos de comercialización.
- Compartición de honorarios: los honorarios se dividen de acuerdo con los acuerdos establecidos previamente, creando una relación ganar-ganar.
Además, muchas agencias utilizan plataformas inmobiliarias compartidas o MLS (Multiple Listing Services) o asociarse en grupo para intercambiar información sobre inmuebles, lo que facilita la cooperación y gestión compartida.
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